* 협상이란? 상호간에 무엇을 얻고자 할 때, 발생하는 상호작용적인 의사소통 과정이다. - R. Shell -
* Win-Win Negotiation
1. Position( 요구=겉으로 들어난 것 )에 얽매이지 말고, Interest( 욕구=속 마음, 배경 )를 탐색하라.
2. 양자의 Interest를 모두 만족시키는 Creative Option( 대안 )을 개발하라.
3. 상대방의 숨은(작은) Interest를 찾아서 자극하라.
4. Win-Win 협상이 되도록 노력하라. 어느 한 쪽 일방적인 승리는 다른 한 쪽에는 큰 상처를 남긴다.
상대방의 다양한 숨은 interest를 찾아 자극함으로써 파이가 커진다. 파이가 커지면 zero-sum game이
positive-sum game으로 변한다. positive-sum game으로 만들면 win-win할 수 있다.
5. 숫자에 앞서 standard(객관적인 기준)부터 합의하라. standard는 숫자를 산정하는 객관적이고 타당한
근거가 된다.
6. 합리적인 논거를 최대한 준비하고 활용하라. 나의 주장을 뒷받침하는 객관적인 근거를 제시하라.
7. BATNA(배트나)를 개발하고 활용하라. Best Alternative to Negotiated Agreement
8. 좋은 인간관계를 협상의 토대로 삼아라.
9. 질문하라. 질문하라. 질문을 많이 하라.
10. 협상은 NPT로 준비하라. Negotiation Preparation Table ( Issue, Interest, Creative Option, 숨은
Interest( = Benefit ), Standard, BATNA etc. )
정리를 하면, 상대방의 Interest를 먼저 파악하라. 그리고 그에 알맞는 Creatvie Option을 개발하라. 그리고 숨은 Interest를 ( 평소에 찾아서 ) 자극하라. 그러면 Win-Win의 협상이 될 것이다.
2007.12.29 원경합장